O jeito Trump de negociar

Em seu livro sobre negociação, o Presidente Trump ofereceu um conselho fundamental para conseguir o que você quer: Promessa grande.

"Eu brinco com as fantasias das pessoas", disse ele em 1987, "A Arte do Negócio". "As pessoas querem acreditar que algo é o maior, o maior e o mais espetacular. Eu chamo isso de hipérbole verdadeira. É uma forma inocente de exagero - e uma forma muito eficaz de promoção.

Alguns dos maiores fabricantes de negócios da Ásia já entendem esse princípio - e estão fazendo grandes promessas nesse sentido.

Nos últimos meses, o fundador da Alibaba , Jack Ma; O japonês investidor de tecnologia Masayoshi Filho; E o chefe da Foxconn , Terry Gou, fizeram grandes planos públicos para investir na América. Juntos, os acordos propostos ajudariam a criar mais de um milhão de novos empregos americanos e dezenas de bilhões de dólares em novos investimentos.

Suas promessas têm desencadeado uma série de outras ofertas da Ásia nas últimas semanas - mesmo que essas ofertas não são inteiramente novo ou sólido. A Toyota Motor do Japão prometeu no mês passado gastar US $ 10 bilhões nos Estados Unidos nos próximos cinco anos, o que corresponderia essencialmente aos seus níveis de gastos anteriores.

Notícias relata que a Samsung da Coréia do Sul também pode construir uma planta americana ganhou elogios do Sr. Trump no Twitter. A Samsung disse que continuou "a avaliar as novas necessidades de investimento nos EUA que podem nos ajudar a atender melhor nossos clientes".

Em contraste, as empresas americanas têm feito, em grande parte simbólicas ou modestas promessas para manter um pequeno número de postos de trabalho nos Estados Unidos, enquanto as empresas europeias têm sido quase sempre um silêncio.

Somente a Intel parece ter emprestado uma página do playbook do empresário asiático, quando seu presidente-executivo, Brian Krzanich, apareceu com o Sr. Trump para anunciar uma planta do Arizona de US $ 7 bilhões que foi concebida em 2011 e depois atrasada.

As promessas dos grandes líderes empresariais asiáticos serão difíceis de manter, dizem os especialistas. Mas eles mostram que os titãs tecnológicos da Ásia veem uma figura familiar no Sr. Trump.

Os líderes americanos têm em grande parte evitado de interferir em decisões de negócios individuais, em vez disso, confiar na competitividade para manter as empresas americanas à frente no mercado global.

Mas o foco do Sr. Trump na proteção do emprego, nas tarifas e no ditame de termos para os líderes empresariais está mais próximo do ponto de vista mais mercantilista que o Sr. Ma, o Sr. Son e o Sr. Gou veem em graus variados na China, Japão, Taiwan e outros lugares na Ásia.

"Eles veem de onde esse cara, o Sr. Trump está vindo e, a nível visceral, se identificam com ele", disse Alberto Moel, analista da Sanford C. Bernstein.

"Ele joga diretamente em seu estilo", disse ele. "Esses caras são animais políticos. Eles vivem na Ásia, onde as coisas são diferentes. Há mais autocracia e mais transações conectadas. Nos EUA, as pessoas ainda esperam que as coisas sejam justas. "

Os executivos asiáticos vêm de uma região que Trump acusa de usar práticas comerciais injustas e roubar empregos americanos - e os três têm muito a perder. Não está claro se suas promessas elevadas levarão a um melhor tratamento da administração Trump.

Alibaba, que tem ações que comercializam nos Estados Unidos, tem estado sob fogo cerrado com as falsificações que proliferam em suas plataformas de vendas chinesas. Ele também tem um olho para expandir em lugares como Hollywood. O SoftBank possui Sprint, a companhia americana das telecomunicações , e há muito tempo desejou expandir .

A Foxconn - uma empresa com sede em Taiwan, com muitas fábricas na China - monta iPhones e outros aparelhos para a Apple, que o Sr. Trump disse deve fazer seus produtos na América. A Foxconn também tem fábricas no México que se beneficiam ao abrigo do Acordo de Livre Comércio da América do Norte.

Um porta-voz da SoftBank disse: "que foi muito encorajado pela agenda econômica da nova administração, e ele pretende investir recursos significativos nos EUA nos próximos anos. "Uma porta-voz da Foxconn disse que a empresa estava avaliando um investimento na América e que esperava um novo projeto americano Criaria "muitas oportunidades de trabalho diretas e indiretas". Uma porta-voz da Alibaba se recusou a comentar.

É claro que os Estados Unidos têm uma longa história de apoio às suas indústrias nacionais. Ainda assim, os governos da Ásia Oriental frequentemente intervêm mais diretamente nos negócios, e muitas das propostas do Sr. Trump sugerem que ele quer adotar estratégias semelhantes.

Na China, funcionários do governo dão apoio público e financeiro à construção de indústrias para tornar o país menos dependente das importações. No Japão, o governo está apoiando um novo esforço para construir uma indústria aeroespacial. Na Coréia do Sul, o governo concedeu subsídios e benefícios fiscais aos seus maiores exportadores, como Hyundai e Samsung.

Até mesmo o elogio público e o encantamento do Sr. Trump, incluindo as operações fotográficas em Trump Tower e as postagens no Twitter, transmitindo votos de investimento como vitórias políticas, têm uma sensação no Leste Asiático.

"No Japão e na China você precisa passar por esses rituais", disse Willy Shih, professor da Harvard Business School. "Você poderia argumentar que olhando para o Sr. Trump, eles estão dizendo: 'OK, eu tenho que descobrir qual é o ritual e passar por isso', e esses caras sabem como fazer essas coisas".
O primeiro a prestar homenagem ao Sr. Trump foi o Sr. Son, que em uma reunião no final do ano passado prometeu um investimento de US $ 50 bilhões que, segundo ele, criaria 50 mil empregos.

Então em janeiro, o Sr. Ma da Alibaba assegurou a Sr. Trump que os negócios pequenos que vendem bens em seus Web site em China adicionariam milhão trabalhos americanos novos. Mais recentemente, o Sr. Gou da Foxconn disse em uma entrevista coletiva que a Foxconn estava considerando um investimento de US $ 7 bilhões em uma unidade de produção de tela plana na Pensilvânia, que poderia criar até 50 mil empregos.

Em todos os três casos, as empresas asiáticas parecem ter fomentado a boa vontade.
Depois de se encontrar com o Sr. Ma, o Sr. Trump disse que o fundador de Alibaba amava a América e a China e que os dois "fariam algumas coisas fantásticas".

Não está claro quantas e quais as promessas foram feitas.

O Sr. Gou advertiu que a planta de Pensilvânia é mais um desejo do que uma promessa. Colocar um centro de produção de tela plana na Pensilvânia o coloca longe da cadeia de suprimentos eletrônica que atravessa a Ásia. Há também menos experiência na construção dessas fábricas nos Estados Unidos, e os riscos regulatórios podem ameaçar transformar um investimento de vários bilhões de dólares em um grande perdedor se houver atrasos na sua abertura.

"Eles estão fazendo essas promessas que eu não diria que não têm intenção de manter, mas são menos uma promessa do que uma aspiração", disse Moel.

Todos os três dos líderes de tecnologia são tradicionais showmen e auto-promotores. O Sr. Ma diz que gostaria que Alibaba atravessasse três séculos furando ao redor por ao menos 102 anos. Em uma recente carta aos investidores, ele disse que nos próximos 20 anos a empresa criaria 100 milhões de empregos. O Sr. Son tem um plano de 300 anos para a SoftBank, e muitas vezes ele segue grandes negócios com grandes promessas.

Em lugares como a China, o Sr. Gou usou a atração de uma enorme fábrica para extrair grandes benefícios fiscais. Mas em outros países, como a Indonésia, as longas conversas sobre a construção de uma planta não deram frutos.

Ainda assim, suas táticas poderiam trabalhar com um presidente que disse que quer emular táticas do Leste Asiático, mesmo quando ele luta por empregos.

"Temos que trazer de volta os empregos da China, temos de trazer de volta os empregos do Japão e todos esses países que estão nos arrancando", disse ele em um evento de campanha. Mas ele acrescentou: "Eu não tenho isso contra esses outros países. Quero dizer, se eles conseguem se safar, deixe-os fazer isso. Eu quero fazer as coisas diferentes. "